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通过网络发展潜在客户

投稿人:小商君 2016-06-21 16:18:00 820

文章摘要: 年轻有为的程序员LukeThomas不仅喜欢写程序,还十分上心与发展客户/用户的技巧。用他自己的话说,“让一个项目从企划成为现实真是太美妙了”。他认为,一个创业计划在上路的时候是最为艰难的,因为一

  年轻有为的程序员 Luke Thomas 不仅喜欢写程序,还十分上心与发展客户 / 用户的技巧。用他自己的话说,“让一个项目从企划成为现实真是太美妙了”。他认为,一个创业计划在上路的时候是最为艰难的,因为一切都还只是一片空白。对于如何通过网络渠道发展潜在客户,Luke 在博客中分享了自己的秘诀。

  利用搜索引擎

  Luke 推荐的是 Google 关键字工具(Google Adwords Keyword Tool)。假设有一位创业者想办一家车险公司,创业者在宣传中既可以说自己经营的是 “汽车保险(car insurance)”,也可以说自己经营的是 “车辆保险(auto insurance)”。Google 关键字工具提供的信息会显示,人们搜索 “汽车保险(car insurance)” 的次数比 “车辆保险(auto insurance)” 要多,所以选择前者更符合消费者的兴趣。

  这种做法的理论依据是 “使用消费者的惯用语言”。除了利用搜索引擎外,Luke 还推荐了阅读相关书籍、阅读业内博客、逛行业论坛、逛行业相关社交群组、与业内人士聚会等办法。

  鉴于国内的情况,Google 能帮上忙的地方可能不多,百度似乎没有提供类似于 Google 关键字工具的服务,但有一个 “百度指数搜索”。通过这个工具我们可以获知,对 36 氪感兴趣的网友主要分布在北京、上海、广州、杭州,以男性居多(81.64%),他们多数是 IT 从业者,大部分人的年龄在 30 至 39 岁之间。

  如何应用国内搜索引擎提供的数据服务帮助自己发展潜在客户 / 用户呢?大家可以摸索摸索。

  利用社交网络的公共主页

  Luke 认为,Facebook 等社交网络的兴起极大地简化了市场调研的过程。他举例,一个创业者准备入驻自主学习(Homeschool)行业,社交网络的公共主页就是他最好的市场信息来源。关注自主学习在 Facebook 上的粉丝页,可以看到这个组群里有超过 20000 人。他们最热议的话题是,应该选用哪一本教材。怎样,有灵感了吗?

  Luke 表示,这些公共主页的价值不仅如此,你可以给群组内的成员发信息,与他们进一步沟通。你还可以一个一个地点开这些组内成员的个人主页,看看他们的兴趣所在,说不定会有惊人的发现。

  利用微博名人

  Luke 建议创业者们去搜索一下自己行业内的 Twitter 名人,比如那个准备入驻自主学习行业的创业者就可以在 Twitter 上搜索 Homeschool,看看哪些名字在圈子里面是最有价值的。新浪微博也有搜索的功能,我们通过标签搜索 “创业”,可以看到李开复、薛蛮子等人。

  找到名人了然后呢,直接给他们发信息让对方 @ 你吗?当然不是。Luke 建议大家还是脚踏实地,一步一步来,先在小圈子内培养自己的名声,做出一定成果后再去联系他们。当你的名字出现在这些大咖的页面上,这就是很好的推广。

  学会发信息

  找到若干潜在客户 / 用户后,如何经营和他们的关系,从他们身上获取可贵的市场信息呢?发一封电邮不乏为真诚且恰当的做法。邮件内容要简单,没有任何的导向性,这样获取的信息才不会有失偏颇。比如:在 XXX 领域,如果你有能力,你最愿意优化____?

  假设你要上线一个网站,你可以直接发去两个网站入口,询问对方更加偏好哪一种。面对大量的采访信息,你可能需要借助于一些数据分析软件来帮助分析结论。

  对于如何问问题,这里面有一些讲究。使用选择题会使答案受限于几个你预设的框架,而开放性问题容易答非所问。Luke 表示,自己曾向潜在客户咨询某领域的优化建议,结果对方回复他,该被优化的是 Safari 浏览器,这显然不是他要的结果。福特汽车创始人、让汽车普及的 Henry Ford 有名言:“如果我当时问大众需要什么,大家只会告诉我,他们要跑得更快的马儿。”

  推己及人

  不论你采取哪种方法,请记住推己及人。与潜在客户交洽时把自己放在对方的位置上,让他们感到舒服。

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