商道通企业营销问诊监理平台,帮您找到好专家!
企业网络营销服务
咨询热线: 18954161236

当前位置:首页  >  营销百科  >  营销通  >  做营销,懂顾客需求很重要!

做营销,懂顾客需求很重要!

投稿人:小商君 2019-12-02 19:41:00 2212

文章摘要: 做营销,懂顾客需求很重要!教授认为风口就是顾客需求的改动,所以你要进行风口的判别,需求先辨认顾客需求的改动。而短少感、政策物和才调,这三者就构成了「顾客需求三角模型」。1)短少感即顾客志向与实践之差。悉数的需求都来自于某

  做营销,懂顾客需求很重要!
  教授认为风口就是顾客需求的改动,所以你要进行风口的判别,需求先辨认顾客需求的改动。
  而短少感、政策物和才调,这三者就构成了「顾客需求三角模型」。
  1)短少感
  即顾客志向与实践之差。悉数的需求都来自于某种短少,没有短少,需求不会构成。
  每一个营销人都需求不断研讨怎样让他人更需求你,他的短少感在哪里,你怎样更好的满意,这就是营销。
  教授也同享了一张非常有用的顾客落差表,绝大多数短少感都来自于此,根柢上手即可用:
 
  2)政策物
  即加添短少感的处理计划,是推动顾客选择计划的详细行为政策。
  短少感加上政策物,就构成了动机。
  当顾客的短少感发生了改动,顾客对政策物的选择也会随之发生改动,这就是时机的发生。
 
  3)才调
  动机处理了,最大的问题就是顾客是否有才调去结束。
  这个才调不只仅指经济上的,包含金钱本钱、形象本钱、行为本钱、学习本钱、健康本钱、选择计划本钱等等。
  简略来说,就是金钱、体面、省时、省力、无风险、有保证。
  只需准确辨认顾客或许要支付的本钱,并予以“补偿”“消除”,下降这些消费本钱的阻挡,才调更好满意顾客需求。
  当重复考虑过这些,你会更懂政策顾客的需求,不论是显性需求仍是隐形需求,能针对性提出需求处理计划。
  不过,需求尽管抓住了,并且抓准了,但问题又来了!
  你懂得顾客的需求,其他人也或许知道。并且现在商场很通明,顾客知道你相同也知道他人。他彻底有自主选择的权利,并不是你一家垄断了顾客的注意力,你抛出处理计划他就得选择。
 
  彻底不是!
  实践情况是顾客有某个中心需求,许多比赛对手都知道,咱们都往这边扑,期望占得一席之地,绝大部分的商场比赛也就在这。
  这个时分,营销人就得想方设法从许多对手中崭露头角,让顾客看到并选择你。是你的产品功用非常超卓?品牌健壮?价格有必定优势?有差异化特征?仍是产品赋予了精力和情怀价值?......
  所以,某种意义上小编认为,营销的本质除了是满意他人的需求,仍是比赛。
  做营销往往就是在顾客、企业自身、比赛对手三者之间找到突破口。
  但现在越来越多人热衷于顾客需求,而却忽视了比赛这层特征,这是很大一个误区,也是很大一种焦虑。
 
  看到餐饮的需求了,就屁颠屁颠跑去干餐饮;
  看到区块链的需求了,就火急火燎跑去干区块链;
  看到私域流量火了,就带领团队马上扎进私域流量;
  看到人工智能趋势好,就匆促打出人工智能的标语;
 
  能高效辨认商场需求当然是积德行善,施行力高也是积德行善。但也特别简略干着干着越干越累,越干越苍茫,干到一半才开始考虑自身,考虑对手,考虑自己是否真实适宜这么做。
  别用战术上的勤勉,点缀战略上的懒散。这本来是在逃避考虑,结果是花费更多的精力和考虑。
  有时分不用多么专业、多么精密的分析,只需提早静下来好好考虑一下,或许就能找到更好的切入点。
  小编给咱们举荐一个3C分析法。在找构思切入点、做营销分析、品牌定位策划的时分,都能够用上。
  也就是依据顾客需求的,比赛对手现在还没满意的(比赛区隔点)、企业自身能做到这个3个方向概括去分析,找到更适宜自己打法和切入点。
  顾客(Consumer):顾客群是谁、顾客群细分、顾客群特征、顾客群需求、顾客群消费趋势、顾客群品牌偏好、顾客群消费习气与行为方法等等;
 
  企业自身(Company):在工作中的方位、自身产品特征、中心优势、现有商场与客户群、营销战略、公司政策、资源支撑等等;
  比赛对手(Competition):对手是谁、对手产品特征、对手品牌定位与形象、中心优势、营销战略、战术施行、运营节奏、相对缺陷等等。
  比如当时联合利华看到我国洗发水大商场,发现去屑洗发水是洗发水最大的细分商场,尽管已有以海飞丝为首的许多去屑品牌,但查询闪现顾客对现有产品的去屑效果并不满意,商场潜力仍然巨大。
 
  所以他们瞄准顾客去屑的需求,计划推出一款去屑洗发水。
  但国内通过十多年的商场培育,当时一般说到去屑,人们第一个想到的就是海飞丝。当时宝洁不论在品牌影响力、商场规划仍是在商场占有率上,都处于必定优势。特别在去屑洗发水商场,必定是霸主方位。
 
  反观联合利华,急需有一个去屑产品打入商场的,并且不论是资金、技能、商场都足以支撑。
  但怎样找到一个适宜的切入点呢?总不至于和海飞丝硬刚吧?
  终究,结合顾客需求的,比赛对手现在还没满意的、企业自身能做到这个3个方向。联合利华高调推出清扬洗发水,首要瞄准专业防治型去屑商场。
 
  并宣称清扬去屑功用是针对头皮护理,通过广告强化头屑由头皮发生这一稀有对手重视的顾客固有心思认知,深化清扬对去屑的根柢效果,有效地与其他去屑品牌构成品牌区隔。
 
  并且清扬初度将去屑商场细分为男人用、通用和女式用,更偏重对男人头发的重视和护理。尽管仅仅简略的性别细分战略,但极大极限满意了顾客的要求。
 
  而在之后的宣传营销中,清扬处处偏重其专业去屑功用,令顾客发生去屑洗发水男女差异的心思认知,有效地将清扬与其他去屑品牌差异开来。并且当时可谓开创了男人去屑洗发水的“蓝海”领域,安靖了自己的方位。
 
  当然,清扬现在的商场比例并没有抵达当时官方高调宣称的那么多,但也算占有了一席之地。
  之前,小编看到许多专家说清扬的失利是因为过度细分商场,在去屑的基础上再分男用和女用导致政策消费人群过窄,商场难以翻开。
  我的观念不太相同,没干过海飞丝就是商场过于细分?那要是干过了海飞丝,是不是又反过来说是定位打得好,细分玩得妙呢?
 
  现在以海飞丝为首的许多去屑品牌不也开始打男人专用了吗?
  不是悉数的营销问题都是定位问题,也不是悉数传达问题都是广告问题。
  或许是产品问题,或许是品牌问题,或许是终端体系问题,或许是内部资源问题,也或许是商场教育程度问题......谁又彻底知道。
 
  总之,营销历来不只仅需求的问题,比赛历来都在,不可忽视!
  咱们往常能够多去考虑比赛联络,除了小编举荐的3C分析法,波特五力分析模型、SWOT分析模型、企业商业方法画布都能够用上。
分享到:
©2012-2020 商道通在线(北京)科技有限公司 版权所有 京ICP备17039987号-1

京公网安备 11010502030885号

用户登录

Sign in
*
*
  忘记密码?
  如果您是新用户,请点击这里注册
 

友情提示

您的余额不足,请到充值中心充值或选择其他版本

立即充值