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店铺运营_网店运营的新套路

投稿人:小商君 2017-02-03 16:44:00 2065

文章摘要: 天猫运营你要知道的客户是谁?你的竞争对手是谁?你自己是谁?如何给自己定位?你的店铺需要什么样的战略?你的核心竞争力在哪里?实现店铺的目标需要做哪些有效的操作?如何建立自己的理论系统指导实际店铺操作?1,你的消费者是谁?1

  天猫运营你要知道的客户是谁?你的竞争对手是谁?你自己是谁?如何给自己定位?你的店铺需要什么样的战略?你的核心竞争力在哪里?实现店铺的目标需要做哪些有效的操作? 如何建立自己的理论系统指导实际店铺操作?

  1,你的消费者是谁?

  1)人群年龄;

  2)消费者的硬性需求和潜在需求;

  客户通过搜索关键字表达了 她的硬性需求。当然 我们还要从这些需求里找到 客户的潜在需求~~;

  客户的评价:不管是自己店铺 还是竞争对手店铺 都是每天必看的,把所有评价记录下来 整理分析出 产品的优势和弱点进行改进。

  3) 目标消费者分布的地域;

  通过地域数据的展现 可以很精确的 按这个去设置直通车推广区域 快递合作选择 等;

  4)目标消费者等级和购买力;

  5)目标消费者购买的客单价;

  6)目标消费者上网购买的时间段;

  7)目标消费者的爱好他的生活空间;

  上面都是线上可以找到的,当然线下 也可以去 购物中心 找对应商品的品牌代理,看他 所在购物中心地段,楼层 ,人流量,咨询产品客户的年龄等 。

  思考下?为什么一楼都是大牌 “蒂凡尼,迪奥,施华洛世奇?3楼是CK 内衣专卖,为什么说一般进这里购买的女生都是对生活有精致追求的?

  通过以上数据可以找出我们的消费者是谁?他的年龄,购买力,硬性和潜在需求,分布地区。

  2,买单的人是谁?

  通过热销品的评价记录可以知道,下单的消费者是送给自己,或者是送给朋友结婚礼物生日礼物的人。这些人必须是符合我们目标客户特征的。

  3,如何满足消费者的需求?

  消费者的购物决策过程是哪些,研究好这个环节,分析消费者在每个环节所关心的不同问题,找出最能影响消费者决策的环节,重点突破商品的价值,把目标消费者不重视的环节减少甚至砍掉!

  4,竞争对手是谁?

  1)淘宝搜索客户群 所在 价格区间 搜索店铺,比如你目标客户搜索的价格是中端价格的 那就找这个价格段的店铺进行分析。

  根据目标消费者的特点找直通车推广的店铺。一般有实力有大投入的店铺 才会花钱推广

  5,找到这些店铺以后做什么?

  1)看这些店铺产品的评价,评分 客单价 ,产品结构,爆款特点,关联产品的策略-做差异化。

  对于对方爆款的 UV ,推广来源 自然搜索量占比 ,日常销售量 用表格进行追踪跟自己的产品对比~

  2)通过生意参谋找到这些店铺 重点产品的 流量来源 --对自己店铺进行优化

  3)通过度娘 找到 该店铺公司 的招聘信息 了解公司实力和人员配置~

  找到了竞争对手以后,按照消费者的购物模型给竞争对手画像~了解他在消费者购物环节表现出的 优势和弱势~

  6,认清自己。

  通过SWOT 把自己店铺的 优势,机会,劣势,挑战 都列出来~~优势有那几条 机会有那几条?--做自己最专长的事情~~

  很少有人 可以脱离自己的经验去做事情~~我们也不例外~~

  优势---找出来 并保持。比如 店铺运营是优势 或者产品供应链等...

  弱势----进行人员培训,流程梳理 比如客服的售后比较弱 就要进行专业的培训~

  机会---全部突破!比如市场上消费经常搜索一个关键字的 材质 但是这个材质在市场上占有率还不大。

  威胁---主要是来自竞争对手的攻击~~先分析竞争对手 然后找到突破口集中攻击!

  7,知己知彼。

  1)平台-天猫 商业地产 相当于线下的shopmall~

  天猫是什么?她是商业地产 的线上版本,她有规则 是类社会化平台,他的搜索规则,平台规则都是 依托在消费者为先的基本上~现在天猫已经是金融产品了 跟万达等购物中心一样。

  所谓的公平,开放,分享 责任 是在对自己平台内而说的,而不是对竞争对手说的~~她的优点是无账期 运营效率快 匹配的供应链模式是小批量多批次~2013年开始小二轮岗 对业务不熟悉 ,商家还是要靠自己!你有规划 才会有资源!

  现有的淘宝渠道环境下,机会导向比较严重,我们做什么策略很容易被模仿。打价格战考验的是成本控制和供应链的优化。现有淘宝模式下所谓的运营百分之九十都是依赖前期的流量优势进行的一场愈演愈烈的马太效应争夺战。

  2) 线下实体企业已经进入天猫渠道,他们在资金,供应链方面会越来越发力。

  3) 淘品牌 (细分领域里学习的榜样)

  8,零售业的新趋势

  1)与消费者建立神经连接(认知,忠诚度,归属感)

  苹果,LV ,爱马仕,普拉达 ,ZARA

  2)先占式分销

  在靠近我们目标客户的地方展现我们的产品和广告

  3)价值链控制

  9,你的定位是什么?

  1),商品层面:商品量,商品组合,管理流程~你有可能成为商品里某类的NO1吗?比如沃尔玛

  2),消费者层面:以顾客为主题 也就是 满足某一群人的需求 。成为这个人群需求的NO1! 比如主题女性购物中心,设计师品牌

  3),区域层面:某个区域内的NO1! 比如1号店

  10,战略的制定要从哪几个方面去看?

  1),商圈面:所谓商圈就是 淘宝关键字搜索人群代表的关键字搜索范围,比如是钻石 ,搜索钻石的客户市场占有率由多大?是什么规模?

  2),从商品层面:满足天猫购物习惯下的消费者需求的商品需要怎么样的组合”产品结构“ 主打产品的定价等策略。

  这里需要做的就是对自己的产品进行结构划分---形象产品,引流产品,体验产品,常规产品,活动产品。

  3),消费者层面:展现出跟其他店铺有区别的VI 视觉,设计,风格等

  让客户通过视觉呈现记住我们~~

  4),运营层面:提供最适合的服务,人员培训(客服,美工,仓储)流程化,表格化管理

  客服的标准化培训,设计流程,上新流程 售后流程,问题反馈机制

  5),促销层面:主题营销,互动联合,跟平台的沟通策略(淘宝运营小二)

  6),如何制定战略才是正确的?

  a . 理论体系:战略是一个完成的链条,以对手难以模仿的差异化价值组合而整体创造价值的战术集合体!引用三只松鼠掌门人说的” 在互联网上,往往崛起靠做透一个 “点”,而长久的发展确是要做足整个“链”。从点到链,需要时间、团队、资金的沉淀与积累!做点不难,做链才是真正的功力~ 一招鲜不是战略,战略是各个环节的完美结合~一个环节变化 改进 其他环节全部跟进的组合!

  b)战略制定工具:我自己坚持的 蓝海战略里的分析工具和操作方法~~商家发现一个点的创新或者通过消费者认知了解对这个点进行了改变,那么其他价值链上的所有环节和流程都是 一起动!

  c)战略的制定是价值链的组合,价值链有哪些环节?

  原材料采购,设计,生产加工,渠道平台,运输流通,消费者 。 也是通常说的产业链, 那自己属于哪个环节应该不难判断吧?

  小结:天猫店铺制定自己的战略 首先要看清楚自己在产业链的那个环节?然后根据自己的定位 对自己所在的价值链的所有环节进行价值重组 ,通过 SWOT 分析找到自己的核心竞争力,价值链重组要围绕自己的核心竞争力!是消费者驱动我的定位,是我的定位驱动我们的战略制定!但零售也一定要遵守最基 本的市场规则!

  11,战略如何实现落地?

  首先说点唯心的 人都需要偶像文化,做零售也一样,需要哲学思想的指导,给操盘过程多一些正能量!

  这个是 淘宝集市店铺的一个商家写的,为什么要有自己的哲学思想?简单的说我们都需要一个我们认为可以自信的东西 或者说是偶像文化给我们前行的路,多一点鼓励!

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